Pourquoi la sensibilisation automatisée de masse brûle les partenariats Web3 et que faire à la place

Supprimer l'intermédiaire pour préserver la confidentialité

Chaque jour, des milliers de responsables du développement commercial, d’investisseurs en capital-risque et de dirigeants d’écosystèmes s’engagent dans une routine fastidieuse en deux étapes. Premièrement, ils mènent des discussions de partenariat à enjeux élevés au sein d’applications de messagerie comme Telegram. Ensuite, ils quittent la conversation, ouvrent un onglet de navigateur séparé, se connectent à un tableau de bord de gestion de la relation client (CRM) et retapent manuellement un résumé de ce qui vient de se passer.

Il s'agit d'un flux de travail fondamentalement brisé, dans lequel le contexte crucial de la transaction est perdu, les données du pipeline se détériorent et la confidentialité des utilisateurs est régulièrement compromise par des outils intermédiaires qui tentent de combler le fossé.

Pour Sean Assaf, responsable du développement commercial chez Telebiz, le problème n'est pas une pénurie de logiciels ; c'est un paradigme dépassé. Fort d'une formation en économie et d'une expérience en tant que fondateur d'un projet Web3, Assaf voit un changement structurel majeur à l'horizon : les opérations des entreprises abandonnent les tableaux de bord logiciels autonomes et passent directement aux applications de chat où les transactions modernes sont réellement conclues.

La sécurité a toujours été un obstacle majeur à l’intégration de l’intelligence artificielle (IA) dans les ventes des entreprises. Les modèles d’IA avancés nécessitent un contexte approfondi pour être utiles, mais alimenter des conversations client non cryptées vers des serveurs cloud tiers présente un énorme handicap. Assaf soutient que ces frictions sont dues à une conception logicielle défectueuse plutôt qu’à une limitation inhérente à l’IA.

« La plupart des outils se situent entre vous et vos messages : ils ingèrent vos discussions sur leurs serveurs, les traitent et renvoient un résultat », explique Assaf. « Une fois que vous acceptez cette forme, vous devez choisir entre l'utilité et la confidentialité, car le fournisseur doit considérer votre contenu comme utile. »

Telebiz adopte une approche différente en s'exécutant localement dans le navigateur en tant que client, en se connectant directement aux serveurs de Telegram. Lorsqu'une fonctionnalité d'IA lit un fil de discussion pour le contexte, la requête est acheminée directement du navigateur de l'utilisateur vers le fournisseur de modèles choisi.

« Rien ne nous traverse », souligne Assaf. « Ce que nous stockons est la couche métier, pas la conversation : les identifiants de discussion cryptés, le mappage entre une discussion et une offre HubSpot, les règles de suivi et les horodatages. Chiffrés avec des clés par organisation. Ainsi, l'IA obtient un contexte approfondi, et nous n'en obtenons rien. »

Pourquoi le tableau de bord SaaS devient obsolète

En intégrant la fonctionnalité CRM directement dans la surface de messagerie, des plateformes comme Telebiz remettent en question la nécessité même des tableaux de bord SaaS (Software-as-a-Service) B2B traditionnels.

« Je pense que les tableaux de bord survivent en tant qu’endroits où l’on va pour regarder les choses, et cessent d’être des endroits où l’on va pour faire des choses », observe Assaf.

Il souligne que la saisie manuelle dans le CRM n'a jamais été qu'une solution de contournement à l'incapacité historique du logiciel à comprendre le dialogue humain. « Une fois que le système peut lire l'échange et agir en conséquence, la couche de saisie des données n'a plus aucune raison d'exister. Les données s'améliorent car elles sont capturées là où elles se sont produites plutôt que reconstruites à partir de la mémoire une heure plus tard. « 

Même si les rapports visuels et les analyses de haut niveau resteront probablement sur des écrans dédiés, Assaf envisage que les opérations quotidiennes soient entièrement transférées dans les outils dans lesquels les équipes vivent déjà – qui, pour une grande partie de la technologie moderne et de la finance numérique, est Telegram.

À mesure que les outils de communication basés sur l’IA gagnent du terrain, de nombreuses équipes tombent dans le piège de la surautomatisation et de la robotique qui nuit à la confiance dans les secteurs axés sur les relations, comme le capital-risque et le Web3. Assaf note que les messages automatisés génériques échouent non pas parce qu’une machine les a générés, mais parce que l’expéditeur n’avait pas de véritable raison de les contacter.

« Dans ce secteur, la liste des récipiendaires est petite : peut-être quelques centaines de personnes qui comptent vraiment pour une thèse de partenariat donnée, et la plupart d'entre elles se connaissent déjà », explique Assaf. « Faire exploser ce groupe n’améliore pas votre portée ; cela la brûle, et vous ne pouvez le faire qu’une seule fois. »

Au lieu d’utiliser l’IA pour générer un volume de messages plus élevé, Assaf considère le timing et la surveillance du contexte comme le point idéal. L'IA excelle dans la détection des principaux déclencheurs externes, tels qu'un partenaire annonçant une levée de fonds, le lancement d'un réseau principal ou l'embauche d'un nouveau cadre, permettant aux humains d'intervenir au moment précis où un message est le bienvenu.

La règle de l'automatisation : ne jamais automatiser la décision

Pour naviguer sur cette ligne, Assaf suit un cadre opérationnel simple :

« Automatisez tout ce qui se passe avant et après une décision. N'automatisez jamais la décision. »

La récupération, les résumés de fils de discussion, les options de rédaction, la journalisation des termes convenus et la recherche de suivis à froid sont des tâches administratives qui ne devraient pas accaparer l'attention d'un négociateur. Mais la décision réelle de tendre la main, de négocier ou de fermer doit rester strictement humaine. « Les équipes automatisent la sensibilisation, ce qui est sensible, et mettent à jour manuellement le CRM, ce qui ne l'est pas », note Assaf. « Inversez-le et les deux moitiés s'amélioreront. »

Alors que Telegram étend son écosystème technique grâce à des applications et des infrastructures natives, Assaf estime que la plus grande opportunité non cartographiée pour les développeurs n'est pas de meilleurs chatbots IA, mais plutôt de combler les lacunes structurelles dans la façon dont les équipes travaillent ensemble.

« Telegram est conçu pour les individus, mais les affaires sont un sport d'équipe », explique Assaf. « Il n'y a actuellement aucun contexte partagé, aucune propriété d'une relation et aucun transfert net lorsque quelqu'un part. Toute cette couche manque et presque personne ne la construit. « 

En reliant l'IA locale, les pipelines administratifs automatisés et les outils d'équipe collaboratifs directement dans l'interface de chat, l'avenir des logiciels d'entreprise ne ressemblera peut-être pas du tout à un tableau de bord complexe, mais simplement à une boîte de réception classique.