Le sujet de la « crypto-monnaie pour les conseillers » devient de plus en plus aigu : les clients détiennent des actifs numériques depuis des années, les incluent dans leurs plans successoraux et attendent des conseillers non pas des discours généraux, mais une réelle aide en matière de stockage, de fiscalité, de reporting et de transfert de capital à la prochaine génération.
Les actifs numériques et la blockchain sont de plus en plus intégrés au système financier conventionnel. Pour de nombreux investisseurs, les cryptomonnaies ne sont plus un pari à court terme sur la volatilité. Il s’agit déjà d’un actif à long terme dans le bilan familial, qui peut survivre à plusieurs cycles de marché et finalement être transmis aux enfants.
C’est là qu’apparaît une lacune notable. Les clients possèdent déjà du Bitcoin, de l'Ethereum, du Solana et d'autres pièces, ajoutant parfois des actifs plus spéculatifs comme Dogecoin au portefeuille. Mais souvent, un conseiller financier traditionnel ignore cette partie du capital ou n'est pas prêt à l'accepter. En conséquence, un bloc immobilier important reste en dehors du plan financier global.
Pour un conseiller, la valeur dépasse depuis longtemps la sélection d’actions, d’obligations ou de fonds. Il est important pour le client qu'un seul spécialiste contribue à simplifier la vie : moins de factures, moins de documents, moins de contacts disparates. Si les actifs cryptographiques ne rentrent pas dans ce tableau, la confiance dans le conseiller commence à s’affaiblir.
“Fermé l'affaire minimum de +40%…”
« Maintenant, nous travaillons avec plus de 1 300 $ par mois. »
« Il s'avère que l'on retire systématiquement 500 à 600 $ »
Les actifs cryptographiques font déjà partie de la planification familiale
Une enquête informelle auprès des membres de la communauté Real Mamas of Crypto a montré une tendance claire. Il s'agit d'un réseau mondial de plus de 220 professionnels chevronnés de la technologie qui gèrent simultanément les décisions financières de leur famille. Les participants comprennent bien le marché de la cryptographie et pensent en même temps non seulement à eux-mêmes, mais aussi à l’avenir de leurs enfants.
Les réponses ont montré que de nombreux détenteurs de cryptomonnaies la considèrent comme une position à long terme. Pour eux, Bitcoin, Ethereum ou Solana ne sont pas seulement un outil permettant une transaction rapide, mais une part de capital qui peut être stockée pendant des années. Lorsque l’argent afflue vers des actions d’IA ou des transactions avant commercialisation, la réaction la plus courante est simplement « Je le vois, mais je le garde ». C’est le comportement d’un investisseur qui achète et détient un actif, plutôt que d’essayer de deviner chaque mouvement du marché.
Environ la moitié des personnes interrogées envisagent déjà les crypto-monnaies dans le contexte d’un héritage ou d’une propriété familiale. Certains envisagent d’offrir des actifs numériques aux enfants sous forme de cadeau. Autrement dit, la cryptomonnaie est déjà entrée dans le bilan familial comme un actif au sens comptable et pratique, même si le conseiller financier n’est pas encore impliqué dans la gestion de cette partie du capital.
Le problème est que quasiment aucun des sondés n’a confié la gestion des cryptomonnaies à son consultant. Un seul participant à l'enquête a déclaré que le conseiller travaillait réellement avec de tels actifs. Les options restantes ont été réparties entre les réponses « le conseiller sait, mais n'est pas impliqué », « le conseiller ne sait pas » et « il n'y a pas de conseiller du tout ».
Lorsqu’on a demandé aux répondants ce qu’il fallait pour faire confiance à un conseiller avec des actifs numériques, les réponses ont été très précises. Les clients veulent une expertise éprouvée dans le secteur de la cryptographie, une compréhension de la confidentialité, des connaissances pratiques en matière de fiscalité et de garde, ainsi qu'une confiance dans la sécurité et la fiabilité des processus. L’une des réponses reflète particulièrement bien ce sentiment : ce dont nous avons besoin n’est pas d’un consultant traditionnel qui vient de lire un livre blanc, mais de quelqu’un qui vit réellement ce sujet.
La prochaine génération n’attend pas les leçons d’en haut
Une enquête informelle distincte auprès des 18 à 23 ans a révélé un autre problème pour le secteur du conseil financier. Presque aucun des jeunes répondants ne nommerait un conseiller comme première source de conseils financiers. Le plus souvent, ils choisissent les outils d’intelligence artificielle et les parents. Les raisons sont claires : le coût, la confiance et la disponibilité.
Lorsqu'on leur demande à quoi devrait ressembler un bon conseiller, les jeunes participants parlent plus souvent de travailler ensemble. Ils ont besoin de quelqu'un qui « le fait avec moi » plutôt que de l'expliquer à partir de la position d'un expert plus âgé et omniscient. C’est un signal important pour les conseillers : le modèle de mentorat descendant s’essouffle, notamment lorsqu’il s’agit d’actifs numériques.
Comment un consultant peut-il combler l’écart ?
Les résultats de l'enquête constituent des instructions pratiques pour ceux qui souhaitent rester utiles aux clients dans la nouvelle réalité financière.
- La compétence est plus importante que les déclarations bruyantes : la fiscalité des crypto-monnaies, les options de stockage, le transfert de clés privées, les mécanismes d'héritage et le reporting sont déjà des compétences de base et ne sont pas une spécialisation rare.
- Le client souhaite une approche de family office : la planification successorale, la préparation des déclarations de revenus, la stratégie fiscale et la comptabilité doivent fonctionner comme un seul service. Ceci est particulièrement important pour les personnes qui gèrent leur portefeuille en toute confiance mais qui souhaitent de la cohérence.
- Un conseiller doit collaborer, et non donner la leçon, qu'il s'agisse des parents qui élaborent le projet familial ou des enfants qui hériteront un jour des actifs. L’intelligence artificielle n’est pas ici l’ennemi du consultant, mais un complément utile et un point de départ d’analyse.
Autre signal important : au sein d'une même communauté apparaissent déjà des spécialistes qui ont traversé plusieurs cycles de marché et lancent désormais des pratiques de conseil pour ce segment mal desservi. Le marché n’attend pas la maturité des acteurs traditionnels.
Pourquoi les investisseurs choisissent une gestion professionnelle
Pourquoi de plus en plus d’investisseurs hésitent-ils à gérer eux-mêmes les actifs numériques ?
À mesure que le marché mûrit, les investisseurs font de plus en plus la différence entre spéculation et création de richesse. De plus en plus de produits émergent qui offrent une exposition au marché, des fonds négociés en bourse Bitcoin aux sociétés de pré-publication. Mais exposition et propriété ne sont pas la même chose.
De nombreuses personnes souhaitent posséder des actifs directement, mais ne veulent pas assumer tous les risques opérationnels du self-stockage. À mesure qu’un portefeuille grandit, les décisions en matière de garde, la planification successorale, les déclarations fiscales, l’évaluation en dollars et les objectifs financiers à long terme passent au premier plan. Le prochain commerce devient moins important que la durabilité de l’ensemble du système.
L’histoire montre que dans la spéculation, il y a généralement plus de perdants que de gagnants. Le capital est le plus souvent créé grâce à la discipline, à une propriété réfléchie, à une planification et à un horizon à long terme. C’est pourquoi les investisseurs recherchent de plus en plus un soutien professionnel pour intégrer les actifs numériques dans leur plan financier global, aux côtés d’instruments aussi familiers que les actions, les obligations ou les espèces.
Comment gérer les gros titres négatifs ?
Des gros titres négatifs ont suivi le marché en mars 2020 et lors de la capitulation fin 2022. Dans les deux cas, Bitcoin a connu une forte volatilité, mais le réseau sous-jacent a continué à fonctionner comme prévu.
Pour les conseillers et les investisseurs, il s’agit d’une distinction importante. Les gros titres reflètent souvent les émotions du marché à court terme, tandis que les résultats à long terme dépendent généralement des fondamentaux. Bitcoin n’était pas cassé à l’époque et ne semble pas cassé maintenant.
Les périodes d’extrême pessimisme du passé ont souvent coïncidé avec des opportunités attractives pour les investisseurs à long terme. Ce n’est pas une garantie des résultats futurs, mais un rappel : des baisses brutales et des nouvelles alarmantes font partie du cycle du marché Bitcoin depuis le début.
L'essentiel est de comprendre pourquoi l'actif est en portefeuille. À moins que la logique d’investissement n’ait changé, la volatilité temporaire doit être considérée dans son contexte plutôt que comme une cause distincte de panique.
Que devraient dire les conseillers aux clients maintenant ?
Certaines des meilleures opportunités du Bitcoin se sont produites lorsque le sentiment des investisseurs était particulièrement faible. Un certain nombre d’indicateurs de marché se rapprochent désormais de niveaux qui coïncidaient auparavant avec des périodes de fort pessimisme, notamment en mars 2020 et fin 2022.
L’histoire ne se répète pas parfaitement, mais elle évolue souvent à des rythmes similaires. Le travail du conseiller consiste à aider le client à distinguer les craintes à court terme des raisons d'investir à long terme. Pour les investisseurs disposant d’un horizon de plusieurs années, il est souvent préférable de surmonter les périodes de tensions sur les marchés en faisant preuve de patience et d’une allocation disciplinée du capital plutôt qu’en essayant de négocier chaque actualité.
Qu'est-ce qu'il est important que les consultants suivent d'autre ?
La Securities and Exchange Commission des États-Unis a organisé un débat sur une proposition intitulée « Réglementation des crypto-monnaies » pour le 14 août. Il s'agit d'une règle formelle qui pourrait donner aux sociétés de cryptographie un moyen légal de lever des capitaux sans avoir à s'inscrire auprès d'une commission.
La Banque d’Angleterre fait passer son laboratoire de livres numériques à la phase deux. L'accent est mis sur l'interaction entre les pièces stables et les monnaies numériques des banques centrales dans le financement du commerce, avec une infrastructure de règlement fournie par Polygon.
Le Bureau américain du contrôleur de la monnaie a déclaré que les sociétés de cryptographie devraient pouvoir demander une licence bancaire aux États-Unis. Pour les sociétés d’actifs numériques, cela pourrait ouvrir la voie à un système bancaire national.
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